Estimado estudiante, bienvenido a la unidad 2: Comercio.
La actividad comercial ha estado, a lo largo de los siglos, vinculada a la actividad humana, en virtud de la necesidad de obtención de satisfactores. La evolución que ha tenido el comercio a través de la historia presenta cuestiones de gran importancia para entender la configuración actual del comercio. En esta unidad te presentamos un panorama general de la materia, estableciendo los conceptos indispensables para su mejor comprensión y asimilación.
Distinguir la evolución del comercio, así como los conceptos e implicaciones relacionadas con el mismo, a fin de identificar la importancia que tiene para el ser humano y las herramientas que se han generado para la facilitación del mismo.
¡Bienvenidos a esta unidad!
Retoma el caso hipotético de que has sido contratado como consultor de Comercio electrónico en una importante empresa cuyo giro es una sociedad financiera de objeto múltiple (Sofom) y están interesados en desarrollar las aplicaciones necesarias para digitalizar y automatizar sus procesos con la intención de lograr un impacto comercial favorable para lo cual deberás llevar a cabo una revisión y análisis del entorno y los procesos de la empresa con el fin de emitir una recomendación para el desarrollo de las aplicaciones necesarias.
¿Qué conocimientos y habilidades requieres para cumplir con las expectativas?
El comercio es el intercambio de bienes y servicios entre varias partes a cambio de bienes y servicios diferentes de igual valor, o a cambio de dinero.
La creación del dinero como herramienta de cambio ha permitido simplificar enormemente el comercio, facilitando que una de las partes entregue a cambio dinero, en vez de otros bienes o servicios como ocurría con el trueque.
El comercio existe gracias a la división del trabajo, la especialización y a las diferentes fuentes de los recursos. Dado que la mayoría de personas se centran en un pequeño aspecto de la producción, necesitan comerciar con otros para adquirir bienes y servicios diferentes a los que producen. El comercio existe entre diferentes regiones principalmente por las diferentes condiciones de cada región, unas regiones pueden tener ventaja comparativa sobre un producto, promoviendo su venta hacia otras regiones.
En cuanto al comercio estos se pueden distinguir en:
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Es el dedicado a la venta directa de productos individuales o en pequeñas cantidades a los consumidores (como una frutería por ejemplo)
que son los comerciantes que venden sus productos a minoristas, intermediarios u otro tipo de negocios.
Desde el surgimiento de las primeras civilizaciones, el comercio ha sido una pieza fundamental en la vida del ser humano. El pueblo fenicio, por ejemplo, en el siglo X a.C. sin tener ejército difundió su cultura por todo el mediterráneo, construyendo grandes puertos y embarcaciones, incluso inventando el alfabeto para poder realizar sus transacciones. Estas primeras exploraciones comerciales revolucionaron las relaciones entre territorios.
El intercambio de bienes entre pueblos no solo no ha dejado de incrementarse con el paso de los años, sino que cada vez crece más rápidamente. La forma en que se produce también ha evolucionado, desde los vendedores ambulantes hasta la globalización y las grandes corporaciones del siglo XXI.
En los últimos años se está produciendo una nueva revolución en el comercio gracias al desarrollo de las nuevas tecnologías. La revolución online está cambiando drásticamente la forma de vida del ser humano. El comercio, como era de esperar, ha sido uno de los grandes abanderados de esta revolución. (Sevilla, 2015)
Cuando se habla sobre qué es el comercio, se refiere a toda actividad que involucra el intercambio de bienes o servicios a través de la compra y venta, donde el vendedor y el comprador se benefician e intervienen otros elementos intermedios que se involucran en el proceso.
Su etimología proviene del latín “commercium”, que significa “compra y venta de mercancía”, a la vez que se deriva de la palabra “merx” y “mercis” que significan “mercancía”. El término también se utiliza para denominar a todo establecimiento o tienda, sitios en donde se realizan actos de comercio.
Éste se ha visto favorecido por las especializaciones de trabajo, ya que un área de la industria necesita de otras para abastecerse y producir, y viceversa; de ahí a que el comercio tenga un lugar tan importante para el motor económico de una nación y del mundo. De acuerdo a cada región y a los recursos con los que cuente, cada localidad se fortalecerá en algún aspecto de producción específico, con cuya producción podrán realizar negocios hacia otras regiones.
Este se relaciona a una empresa, quien será la que comercia la mercancía o promueve el servicio, y el consumidor final, que disfrutará de los beneficios de lo adquirido. El que dirige a la empresa, determinará los medios de producción, como por ejemplo, el capital, los recursos humanos, los elementos logísticos, de distribución, entre otros. (Pérez, 2021)
Hacia finales de la Edad de Piedra, en el Neolítico (entre unos 9.000 a 4.000 años a.C.), el comercio comenzó a practicarse de esta manera, cuando la agricultura se originó para la subsistencia.
El objetivo de ello en principio, era cumplir con los requerimientos elementales del hombre, como el alimento y vestido, con lo que centraban su trabajo en cubrirlas.
Ante esto y debido al crecimiento y desarrollo de la sociedad, además de las cosechas obtenidas por medio de la agricultura que cada vez fueron más cuantiosas gracias a la tecnología, fueron surgiendo nuevas exigencias que debían ser cubiertas, por lo que con estos primeros pasos, se impulsó el origen del comercio que conocemos actualmente.
El intercambio de bienes se perfeccionó gracias al desarrollo de transportes de mercancía, lo cual dio origen a lo que se conoce hoy en día como importaciones y exportaciones, que se realizaban a través de viajes trasatlánticos.
El trueque resultaba impráctico, ya que varios de los bienes a intercambiar eran perecederos, o a una de las partes no le interesaba el bien que el otro le ofrecía. Ante ello, se comenzaron a intercambiar por objetos de valor, tales como piedras preciosas.
Más tarde, cuando se creó el dinero, el proceso se volvió más sencillo, ya que el intercambio se pudo realizar de manera más justa de acuerdo al valor de lo comercializado, evitando así que una de las partes involucradas quedara en desventaja respecto a la otra. Los productos que mayormente se comercializaron desde el inicio de este fenómeno fueron los alimentos y vestidos, al que toda la población tenía acceso, dejando otro tipo de productos de lujo para los grupos ricos y privilegiados.
Además de los que importaban, surgieron muchos negocios, en su mayoría eran pequeños, los cuales vendían mercancía en sus localidades, y más tarde, con la llegada de la revolución industrial, cuando se inicia la producción masiva en serie, el comercio se vio impulsado.
Más tarde, con el fenómeno de globalización, el comercio avanzó a nuevos niveles, donde se crearon zonas de libre comercio y se pudieron abaratar costos de producción. “El internet facilitó los medios de pago y de compra, pues gracias a la red mundial se pueden adquirir bienes y servicios a la distancia de un clic.” (Pérez, 2021)
Un procedimiento compuesto por una serie de herramientas comerciales que nos facilitan nuestro día a día o el de nuestro equipo sin duda dará mejores resultados.
Debido a lo anterior consideramos que cualquier experto en ventas debe conocer e implementar en su proceso las siguientes herramientas comerciales.
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¿Excel? ¿Una de las herramientas comerciales en plena transformación digital? Lo más seguro es que no cuadre que incluyamos EXCEL en este listado pero la realidad es que este programa sigue teniendo un gran valor si se sabe explotar todo su potencial. Desde presentaciones al diseño de dashboards de ventas con toda la información tuya y/o de tu equipo, EXCEL sigue plenamente vigente en tiempos de cambios digitales.
A continuación, te dejamos un enlace con plantillas de Excel de ventas para tener un mayor control sobre tu proceso comercial:
Para conocer más del tema revisa la siguiente información:
DESCARGA PLANTILLAS: https://www.planillaexcel.com/categorias/ventas
¿Sabías que España lidera el ranking mundial de penetración de móviles con un 88% de usuarios únicos? De hecho, según el Informe Ditrendia Mobiel en España y en el Mundo 2017, un 92,8% de los españoles utiliza el móvil todos los días para acceder a la red y un 37,7% lo considera su equipo principal para acceder a internet.
Teniendo en cuenta estos datos, no cabe ninguna duda de que vivimos en un mundo hiperconectado, caracterizado por la infoxicación y el BIG DATA, donde tener un control sobre los datos y los documentos generados, es clave. Si lo extrapolamos al mundo comercial, no menos importante es que todo el equipo pueda acceder a estos documentos en todo momento y lugar. Y en este propósito, DropBox y Google Drive son dos herramientas imprescindibles.
Tanto en Google Drive como en Dropbox, además de la versión gratuita, tienes 3 opciones diferentes según tus necesidades y presupuesto. Algo muy recomendable porque te permite escalar tu estructura de costos con base a tu flujo de datos. Además, Google Drive te permite incluso trabajar con documentos así como escanear documentos en papel, aunque esta versión es solo para Android.
Para conocer más del tema revisa la siguiente información:
DESCARGA DROPBOX: https://www.dropbox.com/business
DESCARGA GOOGLE DRIVE: https://www.google.com/intl/es_ALL/drive/
Los nuevos escenarios que exige hoy por hoy el mercado, tienen en el CRM su principal estandarte. El Customer Relationship Management se ha convertido en el caballo de batalla del que el marketing estratégico, éste cuenta con un objetivo que es el de construir relaciones duraderas con el cliente, fidelizándole, y aportando valor a la interacción con él.
Es decir, se trata de convertir la gestión con el cliente en una ventaja frente a la competencia.
“CRM: la importancia de aportar valor al cliente”, en los últimos años se ha pasado de un marketing dirigido a la masa a un marketing relacional en el que la estrategia de ventas basada en la implementación del CRM en el proceso comercial adquiere una gran importancia.
Teniendo en cuenta los datos del estudio anteriormente citado, no cabe duda de que el móvil comienza a ser una de esas herramientas comerciales totalmente necesarias para mejorar tus ventas. Entre ellas, destacaríamos:
Si algo tiene la transformación digital es el protagonismo que han adquirido las redes sociales. Un protagonismo lógico teniendo en cuenta la omnicanalidad del panorama empresarial actual.
El móvil, y las redes sociales en este caso, nos permiten tener una información instantánea de nuestro contacto. Por eso, es necesario tener perfil en redes sociales como Facebook o Twitter pero es imprescindible contar con una cuenta en LINKEDIN, la red social para profesionales que nos permite realizar labores de networking así como establecer contacto con nuestros prospectos antes incluso de hacer efectiva la visita.
Una de las fuentes de información del Marketing son las encuestas, herramientas comerciales que te van a permitir conocer el grado de satisfacción de tus clientes, y adaptar tus propuestas a sus demandas.
Para llevar a cabo estas encuestas, a continuación las tres principales plataformas:
Es ésta una de esas herramientas comerciales muy interesantes pero poco conocidas para el público general pues se utiliza, sobre todo, para el SEO. Sin embargo, puede servir, también, para construir un primer argumentario con base a lo que demanda la mayoría del público.
Para conocer más del tema revisa la siguiente información:
Enlace ANSWER THE PUBLIC: https://answerthepublic.com
Sin duda, Evernote debe estar en esta lista por méritos propios. Se trata de una aplicación informática que permite la organización personal mediante el archivo de notas y de casi cualquier tipo de información. Es un excelente bloc de notas en el que se puede guardar todo tipo de información conservando su formato original: anotaciones personales, fragmentos de páginas web o blogs, direcciones de correo electrónico, esquemas, imágenes, videos o cualquier otro contenido que se pueda copiar y pegar.
Para conocer más del tema revisa la siguiente información:
DESCARGAR EVERNOTE: https://evernote.com/intl/es
Debes tener en cuenta que la transformación digital ha traído consigo un aumento de la competencia, que ya no se circunscribe a una determinada área geográfica sino que es global. Por eso, es clave conocerla. Pero no solo. Para poder ofrecer el mejor servicio, el mejor producto, o poder construir un argumentario cercano a las necesidades de nuestros interlocutores, es muy importante llevar a cabo un proceso de monitorización.
Para ello, existen algunas herramientas que te permiten monitorizar palabras o nombres:
Google Alerts: Te permite crear alertas sobre términos o temas determinados.
Social Mention: permite buscar keywords o palabras concretas que te permitirán ampliar tu información.
La virtud principal de esta omnicanalidad reside en la fase de inmediatez y en la movilidad de los equipos comerciales. Por tanto, muchas veces deberemos tener en cuenta que físicamente es imposible estar en dos puntos a la vez por lo que la solución para entablar una reunión con diferentes áreas geográficas pasa por tener videoconferencias, algo muy útil (siempre y cuando se tenga buena conexión con suficiente ancho de banda) y muy asequible pues la mayoría de las plataformas son gratuitas.
En este sentido, destacamos las tres plataformas siguientes que permiten, también, una versión móvil:
No obstante, la clave de la mejora de ventas, más allá de implementar estas herramientas, reside en la experiencia y en la formación. La experiencia tiene un handicap: que se aprende a base de prueba/error; sin embargo, a través de la experiencia de otros, del conocimiento de expertos en B2B, B2C o B2D, se pueden aprender e implementar acciones que mejoren las ventas, reduciendo el riesgo de error.
El tener conocimiento de lo que es el comercio, de su utilidad, su evolución, de sus beneficios y de las partes que lo conforman. Es necesario tener una perspectiva de lo que acontece en el comercio internacional, ya que las transacciones comerciales son la base de la economía, y la estabilidad de la economía representa la estabilidad de una sociedad.
Menciona el autor Jean Marcel Jeanneney: “Allí donde se ejerza, la libertad de comercio puede contribuir al mantenimiento de la paz, al acentuar la integración de las economías”.
De la Hoz, G. (2018). Fuerza Comercial Consultoría. Recuperado de http://www.fuerzacomercial.es/10-herramientas-comerciales-para-mejorar-tus-ventas/
Pérez, M. (2021). Definición de Comercio. Recuperado de: https://conceptodefinicion.de/comercio/#Que_es_el_comercio
Soriano Tena, R. & Nadal Millán, M. (1976). Comercio (1st ed.). Madrid: Didascalia.
Sevilla, A. (2015). Comercio. Recuperado de https://economipedia.com/definiciones/comercio.html